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Hürden des Vertriebs und welchen Einfluss die EDV haben sollte

Veröffentlicht von Dennis Heide am 01.12.15 11:22
Dennis Heide

Hürden im Vertrieb

Der Alltag im Vertrieb zeigt sich als komplexes Konstrukt – die Neukundengewinnung steht häufig im Fokus, das richtige Timing spielt oftmals die entscheidende Rolle und ganz nebenbei müssen auch noch Bestandskunden betreut und mit neuen Angeboten versorgt werden. Aus EDV-Sicht fallen hierbei eine Vielzahl an Informationen und Daten an, die a) organisatorisch gehandhabt werden müssen und b) verständlich an zentraler Stelle liegen sollten, damit es im Krankheitsfall nicht zu Engpässen oder gar Verlusten kommt. Für die Bewältigung dieser Aufgaben steht im Internet eine Vielzahl an Anwendungen bereit, welche die Handhabung der Fülle an Informationen erleichtern. Zur Übersicht an dieser Stelle eine Auflistung der allgemeinen Hürden des Vertriebs:

  • Klassifizierung von Leads. Vertriebler stehen täglich vor der Fragestellung, wie wertvoll eine Adresse bzw. ein Kontakt ist und mit welchem Aufwand welcher Priorität der potenzielle Kunde angegangen werden sollte. Denn klar ist, dass durch einen C-Kunden, der selbigen Aufwand erfordert, wie ein A- oder B-Kunde, am Ende des Tages nicht der Umsatz erwirtschaftet werden kann, wie es bei höherklassigen Kontakten der Fall wäre.

  • Kommunikation zwischen Außen- und Innendienst (sofern vorhanden). Ungern gesehen, entstehen immer wieder Szenarien, in denen ein Neukunde durch den Außendienst erfolgreich akquiriert wurde, jedoch die letztendliche Hürde durch lückenhafte interne Kommunikation nicht genommen werden kann und der potenzielle Kunde dann doch zur Konkurrenz wechselt.

  • Administrativer Aufwand/Organisation. Für die erfolgreiche Akquise ist ein hohes Maß an Organisation erforderlich, das nicht zu unterschätzen ist. Termine müssen abgestimmt werden, Kontakte müssen nachtelefoniert und Kampagnen zum richtigen Zeitpunkt durchgeführt werden.

  • Zeitintensives Aufbereiten von Excel-Listen, die der Management-Ebene einen zielgerichteten Überblick zu offenen Projekten, Anfragen aller Art und Transparenz zu getätigten Akquise-Handlungen übermittelt.

  • Aufbereitung von Adressmaterial. Im Rahmen einer Kampagnenerstellung spielt eine zentrale Frage die entscheidende Rolle: Wen möchte ich mit meiner Aktion erreichen? (Welche Zielgruppe). Hierfür müssen meist recht aufwändig manuell Adresslisten segmentiert werden.

  • Vorbereitung auf Verkaufsgespräche. Die akribische Vorbereitung auf einen Termin mit einem potenziellen Neukunden ist von elementarer Bedeutung und vergleichbar mit einem Bewerbungsgespräch – wenn Sie Ihrem Gegenüber das Gefühl vermitteln, dass Sie sich nicht mit dem Unternehmen auseinandergesetzt haben, lässt sich nur schwer ein Vertrauen aufbauen.

  • Pflege langfristiger Geschäftsbeziehungen. Gerade in Bezug auf Bestandskunden ist es äußerst signifikant, dass ein fortwährender Kontakt zu dem Kunden aufrechterhalten wird. Dies sollte in keinem Fall personengebunden sein und auch für etwaige Vertretungen oder gar Nachfolger keine Hürde darstellen. Wenn Ihr Unternehmen über viele Kunden verfügt, kann die kontinuierliche Pflege der Geschäftsbeziehungen ein zeitintensiver Prozess sein.

Die o.g. Hürden bilden nur einen Ausschnitt der täglichen Herausforderungen im Sales-Team ab und lassen sich ohne EDV-Unterstützung nahezu unmöglich bewerkstelligen. Grundsätzlich gilt hierbei, dass es für jedes Teilproblem ein eigenes Werkzeug im Internet gibt. So können Sie beispielsweise eine Webanwendung oder App für die Organisation von Terminen, Aufgaben etc. nutzen, die von überall aus zugänglich ist. Für das Pflegen von Kontakten existieren zahlreiche s.g. CRM-Systeme, die einen erheblichen Mehrwert für das tägliche Arbeiten bieten. Selbst für ein umfassendes Reporting, gibt es nahezu unendliche viele Tools, die hübsche Dashboards erstellen.

Aus eigener Erfahrung lässt sich sagen, dass es wichtig bei den Angeboten an Tools weniger darauf ankommt, welches Sie wählen, sondern vielmehr, dass keine Insellösungen entstehen, welche die Situation eher verschlimmern würde. Unser Kunde einzA hat sich beispielsweise für eine mobile Lösung ihrer Warenwirtschaft entschieden, mit denen alle wesentlichen Punkte des Vertriebs abgedeckt werden können und das sogar von unterwegs aus. Lesen Sie hierzu gerne auch unser Interview mit dem Projektleiter.

 

App-Entwicklung

Quellen:

Vgl. Mühlberger, A. Salesbusiness 04.10.. Die größten Hürden im Vertrieb, Internet: http://www.redaktion-muehlberger.de/resources/sb-4-10_Titel.pdf (Stand: 01.12.2015)

Topics: Apps, Software Development, Vertrieb

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